Captación de prospectos a través de email marketing: cómo funciona y quién debería utilizarlo

Cualquiera que haya estado en marketing digital durante un tiempo habrá oído hablar de la captación de leads vía email marketing.

La captación de prospectos (o leads) vía email marketing no es otra cosa que envíos de correo electrónico a bases de datos muy cuidadas (cualificadas y optimizadas) que se alquilan a agencias propietarias de las mismas. Por lo general, se envían como correos electrónicos dedicados, es decir que todo el mensaje se trata de tu promoción.

Al encontrar un proveedor de bases de datos sería bueno asegurarse que se tratan de bases de datos Premium, es decir, explotadas en exclusiva y con double opt in, es decir, que los suscriptores que  se encuentran registrados en ellas no solo registraron su email en un campo sino que han confirmado que tienen el interés y otorgan autorización para que se les envíe información, promociones, etc. en base a los intereses que declara tener.

Es importante que estos proveedores cuenten con tecnología propia, tanto para realizar los envíos así como de la medición de las acciones que estos usuarios realizan al interactuar con tu publicidad, desde una apertura, un clic o registro.

Además de que cumpla con todas las normativas vigentes, como el reglamento europeo de protección de datos en el caso de proveedores europeos, ya que es la ley de máxima exigencia que existe en el mundo sobre este tema. 

Matemáticas de la captación de prospectos

Si todo va bien, esos suscriptores harán clic, y esos clics se convertirán bien en un registro o una venta.  El email marketing para captación se cobra en base a cuántos suscriptores se enviará su mensaje de correo electrónico, o por cuántos clics recibirá su correo electrónico.

Al final, se puede terminar con conversiones de anuncios que cuestan menos que otros tipos de publicidad.  

Ahora, hay una gran cantidad de empresas que declaran que parte angular del crecimiento de sus bases de datos y por tanto clientes, se  deben a la captación vía email marketing, que fue el canal clave para dar a conocer sus productos de manera masiva, así como la captación de posibles clientes sin que les representara una inversión considerable. Así que vale la pena su tiempo para al menos saber cómo funciona.   

Para quién funciona el email marketing para captación de prospectos

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Es un canal que puede funcionar muy bien para: 

• Cuando cuentas con presupuesto pequeño. Y será suficiente para hacer algunas pruebas básicas con anuncios en email marketing.
• Sector con CPC’s muy altos. Si tu negocio está inscrito en un sector donde los precios de pago por clic están por las nubes. En este caso, el costo por clic de afiliación o de los anuncios en correo electrónico puede ser mucho menor de lo que obtendría  cualquier otro canal digital.
• Nichos saturados. Si estás en un nicho que está completamente saturado de contenido (como coches, créditos, el turismo, etc )
• Alta competencia en Search. Si estás en un nicho con intensa competencia para el tráfico de los motores de búsqueda.
• Para lanzamientos y generación de tráfico. Si está a punto de lanzar un producto, o si necesita enviar tráfico a una página rápidamente.  
• No tienes tiempo y necesitas resultados. Si no tienes tiempo para escribir publicaciones, crear una audiencia o hacer cualquier cosa que lleve más de unos pocos días para ver resultados.
• Requieres ayudar a tu fuerza de ventas que depende de la captación de leads para el trabajo comercial y de cierre.
• Eres un B2B y tienes un target difícil de identificar en otros canales digitales como Facebook
• Has explotado el universo de prospectos de otros canales tradicionales y se ha encarecido el CPC al buscar nuevos nichos de oportunidad.
• Requieres una acción de branding always on de bajo costo para comunicaciones de temporada, descuentos y novedades
• Por tu tipo de negocio el email marketing es el canal que mejor te convierte y el que trae tráfico de mejor calidad, tras un par de correos eres capaz de hacer que te compres

Cómo hacer cálculos sobre si la captación de prospectos valdrá la pena para ti

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Partiendo de que conozcas tus CPC actuales en tus principales canales (como pueden ser Facebook y Adwords) puedes encontrar dos escenarios para emailing. Eso es porque nunca se sabe qué resultados obtendrás. Lo mejor que se puede hacer es descubrir un resultado realista y ver cómo se compara con su costo actual por conversión. A continuación, vuelve a ejecutar los números con los resultados de escenario del peor de los casos:

Imagen: DepositPhotos