Usar cupones para incentivar a los consumidores a comprar dentro de un eCommerce es un gran debate para las compañías. Algunas los han considerado, mientras que otras los evitan pensando que el retorno de la inversión no será suficiente respecto a los recursos monetarios o humanos utilizados. Por eso te presentamos sus pro y contras; además de algunas alternativas creativas para aumentar las ventas sin la necesidad de utilizarlos.
Entre los pros de los cupones, destacan que son fáciles de implementar o rastrear y que son capaces de generar un consistente incremento en la conversión.
Mientras que, entre los contras podemos mencionar que pueden ser distribuidos de forma no controlada, tienden a atraer compradores poco leales, es decir, que solo buscan el descuento, y también a veces causan una reducción del valor promedio por orden.
Se debe de evaluar al cliente cuidadosamente. Algunos disfrutan aprovechando cupones o descuentos. Si se le quita la opción de ganarse este beneficio, posiblemente no vea ninguna diferencia respecto a los competidores que venden a un precio similar.
Este factor puede ser particularmente cierto en consumidores en línea, a quienes les gusta investigar, hacer comparaciones, valorar si los costos de envío superan los impuestos, discutir precios en foro y sentir que encontraron una buena oferta.
Una de las cuestiones de los cupones es que son percibidos como una interrupción en el camino a una compra. Esto sucede cuando un consumidor va a un sitio web, ubica un producto que quiere comprar, añade el producto al carrito y entonces ve el cuadro de “Cupón de Descuento”. Esto puede provocar que el usuario salga del sitio para buscar un cupón a aplicar en ese espacio.
Sin embargo, una posible solución es pensar muy bien la forma en que se darán o repartirán esos cupones. Quizá ofrecerlos en las redes sociales propias con una llamada a la acción (comprar en ese momento para poder redimir el cupón) u ofrecerlos justo al inicio de la compra del cliente puede evitar que éste interrumpa su compra.
Si un eCommerce se asocia con un sitio de cupones y éste le entrega analíticas de las visitas que hubo a sus cupones, es más fácil determinar si un cupón efectivamente causó una compra en el sitio.
Deben de usarse como una estrategia de marketing general: poner tiempos de expiración, añadirles métricas y asegurarse que las comisiones sean justas.
Aquellas empresas que se niegan en incorporar el uso de cupones en sus eCommerce pueden optar por otras opciones capaces de generar aumento de ventas. Estas son las más aplicadas actualmente:
Se trata de una estrategia de marketing que demuestra la popularidad o usabilidad de una marca entre sus consumidores, para influenciar (a su favor) las decisiones de otras personas.
La más popular, a día de hoy, es la de compartir en las historias o agregar a favoritos las menciones de la organización.
Los consumidores tienen preferencia por los comercios que pueden ofrecer plazos cortos de entrega (si es posible, el mismo día de la compra) y muestras gratuitas de sus productos o servicios.
El término hace referencia a las personas que suelen confiar en las recomendaciones de las figuras de autoridad o expertos en un tema (que bien podrían ser influencers). Por eso, cada vez más empresas buscan hacer negocios o intercambios con ellos.
Esta última técnica busca simplificar la toma de decisiones de los clientes, al presentarles descripciones breves de las características de los productos o servicios, en lugar de especificaciones completas; para que puedan gestionar mejor su tiempo.
Imagen: GPT-4
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