Caranty: cómo democratizar autos seminuevos vía online con un modelo de negocio flexible

Caranty está revolucionando la forma en que los mexicanos compran y venden autos seminuevos, al haber identificado una necesidad crucial en el mercado: la falta de confianza y transparencia en las transacciones. Por eso combina tecnología de vanguardia con inspecciones rigurosas y un proceso de pago seguro para empoderar a los actores involucrados en dicho proceso y lograr que, de esa manera, puedan tomar decisiones informadas con tranquilidad.

Fernando Roldán, Co-founder y CCO de la compañía, aprovechó su paso por nuestro podcast para hablar sobre esta oferta, que ya congrega 2,500 operaciones, además de hacer sus proyecciones sobre el futuro de este modelo de negocio en términos generales, incluyendo sus retos y oportunidades.

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Entrevista Fernando Roldán, co-founder y CCO de Caranty

1:16 Me gustaría conocer un poquito más sobre tu trayectoria profesional y cómo fue que llegaste a fundar o a crear Caranty 

Empecé hace 15 años. Mi primer trabajo fue a los 18 años en Televisa, en el área de marketing justamente. La verdad, la pasé muy bien y desde ahí no he parado, he tenido diferentes oportunidades de trabajo en diversas compañías y llegó un punto en donde decidí independizarme, sobre todo porque mi socio y yo habíamos visto una problemática, que era la falta de información sobre coches usados. Había un vacío, un hoyo negro, porque no sabíamos cuáles eran sus condiciones; si fue robado, si se le hizo servicio, dónde y cómo, cosas así.

Entonces, estuvimos batallando muchos años hasta que un día, un muy buen amigo nuestro tuvo la tragedia de que le compró le un coche usado a su mujer recién embarazada y cuatro meses después la paró la Policía Federal (ahora llamada Guardia Nacional) y resultó ser que el coche era robado.

Fue allí que se nos ocurre la idea de la garantía y de cómo lo tenemos que operar. Lo habíamos visto desde la parte tecnológica, pero luego acordamos que había que meternos de lleno. ¿Qué involucraba eso? Revisar los documentos del coche, hacer que el dinero pase por nosotros, mostrar el vehículo en un lugar seguro, quitar todo el riesgo y toda esa parte informal que da miedo.

Existen otros modelos de negocio, las agencias, en su momento Kavak que decía “yo te doy el dinero hoy, te doy seguridad en la transacción”, pero sabes que no estás recibiendo el valor porque es un trade-off, ni modo, ellos tienen que hacer dinero al final del día. Son una empresa y tienen que ser rentables. También hay un costo del valor en el tiempo, porque ese carro se va depreciando y se queda parado.

Actualmente está Mercado Libre, ellos lo que te venden es el anuncio, la difusión y el derecho de que las personas tengan acceso a ver lo que se está vendiendo. No son responsables de absolutamente nada.

Ahí es donde entramos nosotros, que somos lo mejor de los dos mundos, en donde tú obtienes el precio que estás buscando. Nosotros no ponemos los precios, los ponen los usuarios. Se puede negociar. Además, quitamos todo el riesgo: revisamos que el coche no se ha robado, la parte mecánica, en qué condiciones se encuentra para que no haya vicios ocultos, no haya sorpresas y sepas exactamente por lo que estás pagando.

Gracias a todo esto, se nos abrió una oportunidad con Banco Santander y hemos sido los primeros en la historia del país en dar crédito entre personas. Si tú estás vendiendo tu coche y resulta que un amigo lo quiere comprar, pero no le alcanza el dinero de contado. Tú se lo puedes financiar a través del banco y de nosotros. Tú vendes a crédito, pero cobras de contado. Entonces, si querías 200,000 pesos por tu coche y tu amigo solo tenía 120,000, saca un crédito por el restante de 80,000, el banco lo autoriza y nos deposita a nosotros. Es una parte medular, porque creo que solo alrededor del 1 o 1.5% de las seis millones de transacciones de autos usados se llevan a crédito; el 99% restante se hace de contado. Aquí tenemos una gran oportunidad para crecer de la mano con el banco y para las personas, para que puedan comprar.

12:48 ¿Qué ventajas ofrece vender coches en línea por encima de hacerlo de forma física?

Aunque no podemos digitalizar al 100% la transacción, se ofrecen varias ventajas. Seguridad, que para nosotros es lo principal.

Ese es verdaderamente el valor de garantía, que no lo tengas que hacer por ti. Vendes completamente gratis y tienes completa certeza y seguridad de que nadie va a tener tus datos personales, teléfono, domicilio, absolutamente nada. Tu dinero y tu integridad física siempre van a estar protegidos y van a ser lo principal para nosotros. Eso sin mencionar que, aparte, el vehículo va a tener máximo exposure.

¿Por qué? Porque nosotros invertimos no solo en promocionarlo en nuestra plataforma, sino que también si procuramos que sus fotos estén bien tomadas. Invertimos en el carro para hacer más publicaciones, en Mercado Libre, por ejemplo. Caranty es una buena solución para cualquier vendedor, porque te quita todo ese martirio de ver si te pagan o no te pagan. He escuchado de transferencias que caen y luego desaparecen, hemos llegado a ver cosas muy locochonas.  Por eso contamos con tantos filtros, expertos y ayuda de agencias o autoridades. Hemos creado muy buenas alianzas con todos ellos y es por eso que, hasta ahorita, hemos vendido más de 2.500 coches.

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17:18 ¿Podrías explicarnos paso a paso o de forma resumida cómo sería el proceso de compra, tanto de la perspectiva del seller como del comprador?

Claro. Como ya te platiqué un poquito del vendedor, vamos a enfocarnos un poquito en el comprador. Si el auto está en nuestro catálogo, hay tres botones o tres call to actions a las que puede acudir. La primera es negociar el precio. Suponiendo que un vehículo cuesta 200,000 pesos, tú dices “te ofrezco 180,000” y comienza ese proceso. Para eso, hay que registrarse en la plataforma, con un número de teléfono, correo electrónico y otros datos personales.

El otro es ver el auto. Se agenda una cita, te contactas con alguien de nuestro personal para cuadrar horarios en un lugar que tú ya designaste previamente, por ejemplo el showroom de Perisur, que es una de las agencias que tenemos aliadas: Toyota. Entonces, ahí te muestran el auto.

Y la última es apartar el coche, para que nadie te lo gane. Tienes 72 horas para tomar una decisión. Éste se baja del catálogo para que nadie más pueda hacer ninguna de estas acciones.

Imaginemos que ya discutimos el precio y vemos el coche, en ese momento se puede renegociar una última vez en caso de ser necesario. ¿Por qué? Porque hay ocasiones en donde el coche tiene algún daño. Algunos vehículos están impecables por fuera, pero por dentro tienen sus detallitos. Aquí nosotros hacemos una inspección de 150 puntos, si mal no recuerdo. Se dice si hay algún problema y se le transparenta esa información al comprador, de tal suerte que si todo sale bien, se sigue adelante. Si hay algún foco rojo que salga mal, se puede negociar el precio.

Se puede vender un coche de cualquier año. No importa si es de 1990 y de 2023, no discriminamos, lo único es que va a ser sujeto a crédito. Las condiciones las pone el banco, que es el que da el crédito. Nosotros somos ese enlace para darle las herramientas a la gente.

En caso de que el carro no esté en nuestro catálogo, no importa. Tú puedes comprar cualquier coche. Tan fácil como hablarnos y decirnos. Nosotros te ayudamos a comprarlo de manera segura y con financiamiento en caso de que lo desees.

La verdad es que varía. Ese dato lo estamos por sacar en un comunicado con Santander y esperemos que se pueda hacer de manera trimestral. No tengo la información ahorita a la mano, porque la estamos actualizando. Lo que sí te puedo decir es que el ticket promedio de autos con nosotros ha subido. ¿Qué quiere decir esto? Autos de mayor valor se están vendiendo y comprando a través de nosotros, por el tema de la seguridad.

29:42 ¿Qué otras tecnologías han implementado ustedes para personalizar la experiencia del usuario?

Es un tema de big data, que se analiza junto con algoritmos de inteligencia artificial (IA). Nosotros ponemos los patrones y se van autoajustando, aprendiendo. Hay una variable muy importante que es muy difícil de meter en este tipo de programas, que es el cierre de la transacción. Es fácil saber qué buscas, cómo lo buscas, de qué color, pero al final lo que realmente nos importa a nosotros es la información de sí se llevó a cabo la transacción o no, bajo qué monto, cuánto se negoció, en qué tiempo se transcurrió.

Nosotros mismos todo el tiempo estamos haciendo análisis. De repente somos mystery shoppers, para poder detectar áreas de oportunidad. Todo eso nos ayuda a alimentar la información de este algoritmo que hemos desarrollado para saber qué es lo que la gente busca, tipos de coches, tipos de presupuesto, si buscan créditos, si buscan cambios o devoluciones, etc. Son patrones que a la fecha estamos alimentando para ayudar con sugerencias, conforme al perfil de búsqueda.

32:23 Tener un equipo para analizar esta data e interpretarla creo que es vital.  ¿Ustedes cuentan con un equipo específico para hacerlo? 

Contamos con un equipo y algoritmos, porque al final del día éstos últimos necesitan esa parte humana para aprender, saber qué otra información o inputs son necesarios, de qué manera se ponderan sobre cada tipo de perfiles. También va arrojándonos información de vuelta para que nosotros también aprendamos y veamos áreas de oportunidad, focos rojos de “oye, mira, este perfil, búscalo de otra manera”.  Nos ayuda a ser mejores.

Todavía nos falta mucho por crecer, mucho por analizar. Es un tema que nunca se acaba, eso de aprender. Todo el tiempo vamos creciendo, innovando. Sé que ahora está muy de moda todo este tema de la lA, pero nosotros la adoptamos desde el principio. Es un modelo matemático de aprendizaje, es algo que a todo nuestro equipo nos apasiona.

Con las 2,500 operaciones que ya llevamos, empiezan a surgir patrones de comportamiento y eso nos hace ayudar a aprender muchísimo.

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35:29 ¿Cuáles son las principales diferencias que encontramos entre su app y su marketplace? 

La practicidad y comodidad. La app es mucho más sencilla porque lo tienes en el celular, no hay que esperar tanto tiempo a las cargas, las notificaciones te llegan de manera más ágil. Por ejemplo, para los vendedores, es mucho más sencillo al momento de subir un coche desde el celular, adjuntando buenas fotos; porque si no tienen en display o producto bonito, la gente le da next.

También sucedió en su momento con Airbnb. Los usuarios subían fotos que dejaban mucho que desear. Lo mismo pasa con los autos. Hay que subir muchas fotos de lo que estás vendiendo, la gente quiere ver más, asegurar de que esté limpio, que no haya un bebé adentro.

Sugerimos cosas como “si tomas la foto de manera horizontal, se ve mejor en el momento de presentarlo en tu pantalla, no de manera vertical”. Detallitos así. La aplicación te ayuda, ya que es mucho más intuitiva. Si se cumple con todo, te damos un premio. ¿Cuál es? Te anunciamos completamente gratis, en lugar de que pagues tú los 300 o 500 pesos que te cobra Mercado Libre, nosotros lo hacemos por ti.

43:30 ¿Cómo crees que evolucione la relación entre el comercio automotriz tradicional con lo digital en los próximos años? ¿Cuál crees que predomine? 

Va a seguir predominando la manera tradicional. Esto no quiere decir que la digitalización no vaya a ocurrir, simplemente va a ser un proceso un poco más tardado. ¿Por qué? Me gusta usar el caso de Amazon con Best Buy. Best Buy era un Window Shopping. Yo buscaba el producto de mi interés en Amazon y veía el precio; iba a Best Buy, lo veía y probaba; con eso me regresaba a Amazon y lo compraba desde ahí, porque es más barato. Es así de sencillo.

Si no hay Window Shopping, no te preocupes, lo creas, se basa en: te envío el producto, no te gusta, me lo devuelves. Obviamente es un proceso carísimo. A Amazon le costó un dineral. Pero eso es lo que hace que la gente confíe en su plataforma y diga “es que sé que si no me gusta, me lo regresa”.

Aunque al principio termines perdiendo en la medida en la que tienes volumen, es un costo de oportunidad que tú estás dispuesto a sacrificar.

Creo que la tendencia de adaptación del mercado mexicano es un poco más lenta que otros. La parte de la digitalización y sobre todo en este tipo de cosas: autos, casas, bienes. A las personas les gusta ir a ver el coche físicamente, probarlo, dar una vuelta, subir, ver que se haga una inspección mecánica. Vamos en el camino correcto y vamos a ir dando pequeños pasitos para ayudar a las personas a esa transformación digital.

Vamos a llegar, en algún momento, a una transacción 100 % digital, pero en nuestro mercado va a ser un poquito más tardado que otros mercados latinoamericanos o norteamericanos, donde hay una confiabilidad mucho más rápida en otros sistemas, a pesar de tener muchas estafas que se dan en sitios como Facebook Marketplace.

47:50 ¿Cuáles son algunos de los planes que tiene Caranty en puerta para seguir consolidándose en territorio mexicano? 

Queremos seguir llevando nuestra oferta de valor a diferentes estados. Como te platicaba, trabajamos ahorita en la mitad del país, que son 16 estados. Nos gustaría cerrar el año en 18. Y a finales del siguiente año estar a nivel nacional.

Sabemos que primero tenemos que asegurar es llevar la oferta de valor a todos los sitios a los que podamos, porque de repente se nos dan transacciones en donde nos cuesta trabajo. Esa parte digital nos interesa, porque somos una plataforma asset light. Al no comparar, vender los coches y utilizar la infraestructura de terceros certificados y calificados por nosotros, nos ayuda a operar y a crecer de manera muy ágil y rápida. Pero en aras de hacerlo, hay que hacerlo bien. No es crecer por crecer, es crecer donde hay oportunidad, donde gente que le dé valor. Y ya tenemos todos los puts amarrados para poderlo hacer.

Duplicar lo que hemos hecho en los dos primeros años de operaciones es nuestra meta, además de continuar invictos en el tema de que no se nos vaya un año sin aumentar la colocación de crédito con el banco. Es algo que no tocamos mucho, pero es bien importante porque le estás dando la oportunidad a una persona de obtener un bien, un sueño o algo que siempre quiso.

En autos nuevos el 72 %, si mal no recuerdo, se van en crédito; y solo el 1 o máximo 2 % en autos seminuevos se dan a crédito.