Emprendimiento digital: claves y finanzas para empezar a vender online en México

El emprendimiento digital no tuvo mejor momento que el presente. La proliferación de marketplaces y herramientas tecnológicas ha democratizado el acceso al comercio, permitiendo que cualquier idea de negocio pueda trascender fronteras.

Sin embargo, este panorama tan prometedor también presenta desafíos que no deben pasarse por alto, vinculados principalmente a la capacitación, el acceso a financiamiento y la alta competencia. Para hablar sobre todo esto a profundidad, hemos reunido en nuestro podcast a dos expertos que se mueven de forma diferente en el mundo del eCommerce: Emiliano Musalem, CEO de Creizer; e Iván Enríquez, CRO en Marketing4eCommerce.

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Tertulia con Emiliano Musalem e Iván Enríquez, expertos en emprendimiento digital

2:24 Emiliano, cuéntanos quién eres, qué es Creizer y cuál es tu responsabilidad dentro del equipo

Emiliano: Soy Emiliano Musalem, founder y CEO de Creizer. Creizer es una startup mexicana que se enfoca en otorgar financiamiento, crédito o capital a vendedores en línea para que puedan comprar inventario, hacer publicidad, fulfillment, logística, exportar, importar, operar o crecer su negocio. Llevamos ya un poco más de tres años y estamos aportándole mucho a la comunidad digital de México.

3:40 Iván, platícanos un poquito sobre qué información o qué valor crees que aporte una entrevista como ésta

Iván: Creo que, al final, contar con la experiencia de Emiliano. Todo lo que nos puede aportar, tanto en su experiencia personal como profesional. No solo en Creizer, sino también con su modelo de negocio; el cual está siendo disruptivo en toda la categoría de financiación para el emprendimiento digital y especialmente el eCommerce.

Ahora nos contarás tú un poquito más, Emiliano, pero entiendo que financian tanto a eCommerce propios como a vendedores de marketplaces, ¿Es así?

Emiliano: Correcto, es así.

5:30 ¿Cuál es la principal oportunidad que nos presenta emprender digitalmente, sobre todo en un mercado como lo es el mexicano? 

Emiliano: Si vamos a empezar a emprender, la barrera que tiene el ingresar al eCommerce es bastante baja. Tenemos la facilidad de comenzar a testear productos, incluso servicios, vender en línea por un bajo costo y ver cuál es el que podemos escalar y seguir revendiendo.

La mejor ventaja u oportunidad que tenemos en vender en línea es que, uno, eliminamos barreras geográficas. Puedo vender desde Mérida a Ciudad de México o de Guadalajara a Monterrey. No necesito estar presencial, nos quita esa barrera.

También, como no hay todos los servicios de fulfillment o de logística, nos permite tener todo el inventario descentralizado y venderlo en distintas regiones (como Estados Unidos, Suramérica, ect); reduciendo el costo de operación.

7:56 ¿Cómo influye la infraestructura tecnológica en el emprendimiento digital? 

Emiliano: Tenemos pros y contras. Mucha gente a raíz de la pandemia (de coronavirus) no le quedó de otra que aprender a comprar digital y se acostumbró. Se dio cuenta de que es confiable, bueno, simple y, dependiendo de la categoría, es posible tenerlo en casa en muy poco tiempo. La contra de esto es que todavía, en Latinoamérica y en México, hay muchas zonas donde el acceso al internet no es el mejor. En algunos lugares más aislados no se accede directamente a internet.

Si nos vamos al lado del marketplace, tenemos una infraestructura mucho más desarrollada y simple de seguir. Digamos que el juego lo tengo muy bien diseñado, me puedo meter y trabajarlo. Es un camino un poquito más fácil para iniciar, a diferencia del eCommerce propio, donde tengo que prepararme en procesadoras de pago, cómo hago el delivery o la publicidad.

México es el país que mayor está creciendo en porcentaje de penetración del eCommerce año con año. Eso quiere decir que todas estas barreras se están pudiendo sortear.

Iván: A mí no se me ocurriría empezar a vender un producto en un sitio que no fuera un marketplace, por la manera en la que puede ayudar a ver rápidamente si el producto hace match o fit con el mercado. Te pone la página, la logística y, en muchos casos, buenas condiciones de pago; a cambio de una comisión. Esta comisión que no suele tener un impacto grande en el PVP, en tu precio de venta, en comparación a hacer una web, contratar un partner logístico, un proveedor de pagos y la tecnología que nos hace falta de marketing y comunicación.

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14:57¿Qué importancia tiene la financiación en las primeras etapas de un emprendimiento digital? 

Emiliano: Considero que es clave. Lo viví como en primera persona, tenía una empresa en la que hacíamos data analytics, también para el mismo segmento. Dentro de ella, muchos de nuestros clientes tenían este tema de que querían comprar más productos, mandarlos a otras regiones para vender y se encontraban con que no tenían el capital para hacerlo. Entonces, es muy importante. Incluso hay una estadística que dice que uno de los grandes problemas en los cinco primeros años de las compañías en Latinoamérica es la falta de financiamiento.

Muchas de estas compañías tienen la capacidad de ser rentables, pero no pueden afrontar financieramente sus necesidades. Es relevante no quebrar inventarios. Si yo consigo un producto exitoso, debo empezar a probar otros con financiamiento; pues ya tengo un negocio sólido que va a mantener el resto del negocio.

Una vez aprendimos cómo se publica, se vende, se distribuye o cómo hacemos todo bien; hay que crear. Porque si se nos acaba el producto estrella, quebramos inventario y quedamos mal con nuestros clientes por no enviar.

El ciclo de venta no termina desde que compro al día siguiente ni desde que vendo al día siguiente tampoco. Muchas veces no podemos hacer frente a la necesidad que tenemos de capital para seguir resurtiéndonos, operando, pagando sueldos. Incluso Creizer también se financia. Los países más grandes del mundo, como Estados Unidos y Japón, también lo hacen; tienen deuda tres veces mayores de lo que producen, para poder crecer a esa velocidad, a esa escala.

La financiación es muy importante en todas las etapas. En la inicial, para crear un producto. Y, en la posterior, para probar más productos o para sostener la compañía en los flujos de pago y expansión.

Iván: Al hilo de lo que comentas, Emiliano, ¿nos puedes contar un poquito más en qué consiste su modelo de financiación para las marcas?

Emiliano: Sí, por supuesto. Nosotros, nos enfocamos en el segmento de eCommerce. ¿Cómo funciona? Cuando el cliente o el partner viene a solicitar un crédito, nos fijamos específicamente en el eCommerce y capturamos toda su información. Si vendes en un marketplace o en un eCommerce propio, etc. Corremos modelos financieros y, con base a ellos, podemos darte propuestas.

La parte interesante es que, al ser especialistas en este segmento, el cliente tiene que aceptar los tokens que le mandamos de acceso de información. Además le pedimos datos personales para validar que quien pide el crédito es realmente la persona que está manejando el eCommerce.

Iván: Importante.

Emiliano: Es muy importante porque sino podría haber fraudes y cuestiones.  A los clientes les damos diferentes opciones, porque yo puedo creer que tu tienda necesita A crédito, pero tú vas a decir “no, yo necesito el D”. La otra parte muy buena de nuestro modelo es que queremos ayudar mucho al eCommerce. Llevamos el apalancamiento al siguiente nivel, donde cobramos en relación a lo que vendes.

Cada quince días yo me voy cobrando de tus ventas. Si vendiste menos, te cobro menos. Si vendiste más, te cobro más.  La idea es poder apoyarlos en el proceso.

Iván: ¿La gente devuelve en tiempo y forma sus créditos?

Emiliano: Hay de todo. La gran mayoría lo devuelve en tiempo y forma y tenemos una pequeña minoría que no lo hace. Es lo normal de las finanzas. Hay una falta de educación en el sistema financiero, sucede que mucha gente cree que puede tomar un crédito y después devolverlo cuando sea. Tomar dinero es una gran responsabilidad. Si tomo un crédito, tengo que pagarlo, tiene prioridad.

26:58 ¿Cuáles son los tipos de financiamiento con los que cuentan ustedes y de qué rango oscilan aproximadamente? 

Emiliano: Nuestro crédito va de desde 100 mil hasta los 4 millones de pesos. Aunque estamos levantando un nuevo fondo que nos va a ayudar a crecer todo esto. Estamos en ese proceso para poder ayudar cada vez a más gente y hacer créditos más grandes. Entre esos rangos, tenemos tres productos diferentes. Uno que es el que ya les conté, que el cliente va pagando razón de lo que va vendiendo.

Tenemos clientes que son más tradicionales, que optan por un crédito simple, donde cada pago es igualito cada mes y se va amortizando de manera tradicional. ¿Cuál es la desventaja de este modelo? Es que si al principio yo quiero adelantar un pago, después del tercer o cuarto mes, el interés que falta por pagar te lo van a cobrar sobre el capital faltante o el dinero verdadero. Como pagué tanto interés al principio y tan poquito capital, me desfavorece si quiero cancelar el crédito.

Y el último es una línea de crédito donde el cliente puede tener una necesidad de crédito durante X periodo. Se le abre una línea y puede ir tomando disposiciones. En una primera disposición toma medio millón, en la siguiente un millón más y así. ¿Qué es lo positivo de esto? Es que la persona va pagando solamente sobre el capital que necesita y tiene disponible. Pasa mucho cuando hay estacionalidades como Navidad, Año Nuevo, Buen Fin, Back to School, por ejemplo.

32:20 ¿Cuál es el rol que juegan los inversores ángeles y las aceleradoras en el crecimiento de las startups?

Emiliano: Las aceleradoras, en teoría, son un grupo de gente que va a sentar a tu compañía en un programa de aceleración y te va a dar muchas herramientas. Algunas invierten capital, otras no. Recomiendo las segundas, ya que brindan conocimiento con base en sus propias experiencias (y problemas) sobre cómo operar tu negocio. Te van a decir “esto es lo que tienes que hacer para resolver esto” o “estas son las tres opciones que tienes para resolverlo”. La decisión la vas a tomar de tu lado, pero te van a dar muy buenos consejos. Además, si necesitas que te presenten con alguien de alguna otra compañía, de gobierno o de cualquier otro lugar, ahí vas a tener tu red.

Entre tanto, los inversionistas ángeles hay de dos tipos. El que pone dinero y dice “Mira, yo no entiendo nada. Creo eres una persona que ejecuta muy bien y confío en que este negocio lo vas a llevar al siguiente nivel”. No operan, te dan el dinero y se van. Y tienes otros, que son los mejores, se llaman “smart money”; te dan el dinero y también mucha mentoría, te conectan con otros inversionistas, te empiezan a abrir su red de networking. Creo que esa es un poco la llave.

De los dos lados, si te ponen capital, siempre van a esperar un retorno. A diferencia del crédito que tienes que ir pagando en cada mes, estos inversionistas te van a pedir un retorno al final, dependiendo cuál es el arreglo.

39:00 ¿Cuáles son las tendencias que están definiendo el rumbo en el mundo del emprendimiento digital? 

Emiliano: Te diría tres. Quizás la más cliché es la inteligencia artificial (IA). Incluso para preparar esta plática, la usé. Te ahorra horas de trabajo y ayuda a ser más eficiente. Hay mucha oportunidad en ella, particularmente para la atención de clientes.

Segundo, el near shoring. Vender en Estados Unidos se está haciendo bastante más fácil ahora desde México. Es una tendencia que tenemos que aprovechar, porque no sabemos cuánto durará.

Por último, la omnicanalidad. Creo que es tan fácil que se pueda vender por distintos canales, como dijimos: eCommerce propio, Amazon, Mercado Libre, Liverpool; cada vez que se abren más oportunidades. Es cuestión de probar. Diversificarnos un poco más.

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43:08 ¿Cómo podemos apostar por el marketing digital sin tener que derrochar mucho dinero de forma inicial?

Emiliano: Como probaste un producto, tienes que probar el marketing. Lo bueno de él, sobre todo el digital, es que te da mucha información. Tienes toda la información para empezar a medir qué canales te arrojan mejores resultados.

Hay algunas plataformas que tienen mejor desarrollo de su plataforma de ads, otras que tienen menos. Meta y Google nos dan mucha información. Es ir probando de menos a más, ver qué funciona, hacer A-B testing, el segmento de la gente en que creíste, o de la que no lo hiciste. Yo personalmente, que no soy un marketer, no lo podría hacer.

Uno de los grandes consejos que doy es que estudien. Si tienen un poquito de capital, salgan a probar de mano de gente que realmente sabe del tema. No intenten ahorrar mientras tiran balas, en un lugar de estar invirtiendo el dinero en conocimiento. El marketing es clave para atraer clientes, diferenciar un producto o una marca, fidelizar, etc.

Iván: A la hora de dar financiación, ¿también analizas el equipo que hay detrás?

Emiliano: Sí, en nuestro caso si es una variable que nos interesa. No tenemos entrevistas con los fundadores o con el equipo, pero sí conocemos su acta constitutiva. Somos menos interesados en ese aspecto que un inversor de capital.

47:07 ¿Qué consejo le darías a todos los emprendedores que nos están escuchando y llevan mucho tiempo considerando vender en el mundo digital?

Emiliano: Bien, el primer consejo es que den ese salto de fe para hacerlo. Porque si siempre nos quedamos planeando, nunca lo vamos a ejecutar. Es muy importante planearlo y hacerlo inteligentemente. Arrancar en pequeña escala, que aprendamos del mercado, que nos va a dar feedback.

Y segundo, meternos en una red de gente que ya lo haga y donde se pueda aprender cómo lo hicieron, qué publicaron, con quién trabajaron la logística, con quién estás tomando créditos, etc. Es muy importante la creación de esa red de contactos que ayuden.  No creamos que vender en línea es poner al sobrino o al hijo únicamente, no es tan fácil. Requiere de un conocimiento para hacerlo.

49:34 ¿Qué futuro prevés tú para el emprendimiento digital mexicano dentro de los próximos cinco años? ¿Hacia dónde crees que se dirija?

Emiliano: El mercado mexicano crece a doble dígito año con año y se espera que siga creciendo así justo por lo menos cuatro o cinco años más. Por un lado, porque las barreras que había en términos de tecnología se están superando y la gente se está animando cada vez más también. Creo que eso es muy bueno, aunque hay que considerar que las reglas del juego van cambiando muy rápido. Si nos vamos a meter en un marketplace, seguro cada seis meses cambia sus reglas: cómo te buscan, qué hacer, qué no hacer. Tienes que mantenerte al día.

Y de nuevo, otra cosa que llegó para quedarse es la automatización a través de la inteligencia artificial; en donde voy a necesitar cada vez menos manos para hacerlo, menos recursos, procesos y todo en general.

Creo que el eCommerce está teniendo un muy buen puerto. Y en México la ola arrancó hace dos años, entonces nadie está tarde hoy. También se podría intentar ingresar en Estados Unidos, en los mercados que son, si no me equivoco, 18 veces más grandes que el mercado mexicano.

53:04 Antes de despedirnos, ¿algún plan que tenga en puerta Creizer a futuro para seguir consolidando su presencia en el mercado? 

Emiliano: Primero, estamos a nada de poder capturar mayor financiamiento para seguir creciendo. Y segundo, hoy nosotros damos créditos, pero la visión de Creizer es volverse el partner financiero de todos los vendedores de eCommerce. Nuestra misión es darle este poder a los vendedores de crecer su tienda o de trabajar su tienda a través de la finanza. Hoy es crédito, mañana serán cuentas, serán tarjetas, productos, administración financiera donde puedan hacer todos sus costos e ingresos. Hacerlo bastante automático con inteligencia artificial.

También, a largo plazo, expandirnos a toda Latinoamérica.

Iván: Para cerrar, considero que tenemos que estar muy enfocados en la inteligencia artificial, con el ojo muy puesto en la internacionalización. No solamente en ver los buenos números que tiene el mercado mexicano, sino pensar también en la exportación. Lo que comentaba Emiliano, aprovechar elegantemente las vicisitudes que hay ahora entre Estados Unidos y China para México, que es un país que está muy bien posicionado geopolíticamente.